לוטן סגל הגיע לישראל בגיל 15 אחרי שליחויות רבות של הוריו בדרום אפריקה ובמדינות אחרות ברחבי העולם, מה שגרם לו לעבור יותר מ-20 דירות והמון ערים בימי חייו. כששואלים אותו איך למד למכור הוא עונה "כשתעברו 20 בתי ספר ותאלצו למכור את עצמכם מחדש כל פעם, תבינו שהכול זה נטוורקינג".
"התחלתי לעסוק במכירות בגיל 21", מספר לוטן, "נרשמתי ללמוד תואר בכלכלה מיד אחרי שהשתחררתי מהצבא. ההורים שלי גרו במודיעין, אשתי לעתיד גרה בחיפה, אני למדתי בראשון לציון ועבדתי בפולג ככה שהייתי המון בדרכים והייתי צריך כסף כדי לממן את הלימודים." מספר סגל שגר כיום בראשון לציון בשכונת רמז ומוסיף כי, "חיפשתי עבודה ואז חבר אמר לי שהתפנתה משרת עבודה במכירות בחברת AIG ושהוא רוצה שאבחן לתפקיד. הלכתי למיונים וכשהגעתי ראיתי שהגיעו גם עוד 50 מועמדים מלבדי ומנכ"ל החברה וסמנכ"ל השיווק אמרו לנו שמחפשים רק חמישה אנשי מכירות מתוך ה-50 אז עשיתי אקט שלא התאים ופשוט הלכתי משם כדי להספיק להגיע ללימודים כי אמרתי לעצמי שגם ככה אין לי סיכוי להתקבל. ביציאה החוצה נציג מהחברה רץ אחרי ושאל אותי לאן אני הולך ושהוא הבין שרציתי לוותר הוא אמר לי: 'מה אתה לוזר? קח את עצמך ותחזור לחדר'. אז באמת חזרתי ולשמחתי גם התקבלתי, והצטרפתי לצוות בהקמה שהמטרה שלו הייתה להחזיר לקוחות ממורמרים שתבעו את החברה ולא קיבלו כסף. כלומר הייתי צריך להתחיל מהמכירה הקשה ביותר".
רוצים להישאר מעודכנים? הורידו את האפליקציה שלנו
אתה כבר 18 שנים איש מכירות, איך עלה לך הרעיון לכתוב ולהוציא ספר?
"אני תמיד אומר שאת הספר התחלתי לכתוב לעצמי בגיל 21 כאשר כל טיפ שנתנו לי בעולם מכירות התחלתי לכתוב בתוך היומן האישי שלי. ניסיתי כל טיפ וראיתי מה עובד ומה פחות ובמהלך הדרך גם הבנתי שהצרכן של היום הוא שונה מאוד מהצרכן של פעם. לפני שמונה שנים בערך החלטתי שאני מתכוון להוציא ספר על מכירות. אנשים אומרים שלמכור זה קל ובעיניי זה לא נכון. יתרה מזאת אני חש שלמכור זה ממש כישורי חיים שכל אחד צריך הרי מורה צריכה לשכנע את התלמיד שלה והסבתא צריכה לשכנע את הנכדים שלה וכדומה. כולנו משכנעים באיזה רמה ולכן החלטתי להוציא ספר בנושא הזה".
במה הספר שלך שונה מספרי מכירות של אנשים אחרים בעולם המכירות ?
"אני לקחתי את מודל המכירות הסטנדרטי שמלמדים בכל חברת מכירות בעולם והתחלתי לשנות אותו למודל חדש – 'למכור כאילו יש מחר' אחרי שהבנתי שהמודל הרגיל לא מעודכן לעידן שלנו. המודל הוא מאוד פרקטי, עובד ומתאים לצרכן של היום. במהלך כתיבת הספר קראתי הרבה ספרים בנושא בחירת החלטות של אנשים ברמה של האם הם מחליטים החלטות בצורה רציונלית או לא רציונלית ואז הבנתי שבני אדם לא מקבלים החלטות רציונליות ואז שאלתי את עצמי איך כדאי למכור לבן אדם, הרי אם אהיה רציונלי אז הוא לא יקנה ואם אהיה לא רציונלי אז הוא אולי יבין את השפה שלי אבל אני לא אצליח למכור לו וזה מה שהוביל אותי לכתוב ספר על איך אני פותר את הבעיה.
מה היו הקשיים בכתיבת והוצאת הספר?
"בוא נתחיל מזה שאני דיסלקט. אני מנוי בספרייה לעיוורים ודיסלקטים. את רוב הספרים שלי אני בכלל שומע ולא קורא ובהתחלה חשבתי שיהיה לי מאוד קשה לכתוב את הספר, מה גם שעברית זה פחות שפת האם שלי כי גדלתי בחוץ לארץ. בשנת 2004 נרשמתי ללימודי קופירייטינג אצל תרצה גרנות ז"ל ואז היא לימדה שיעור חשוב שאת מה שיש לנו בראש, כלומר היצירתיות והשכל זה אף אחד לא יכול ללמד אותך ולעומת זאת לקחת עורך או מישהו שיעשה הגהה זה דבר מאוד פתיר. אז גם למדתי שצריך לכתוב פשוט, כי ברגע שאתה כותב פשוט והכי ברור אז כל מי שקורא אותך יבין אותך בצורה נהירה וברורה".
תן כמה טיפים למכירות שכתובים בספר?
"הכנה מוקדמת ואיסוף מודיעין, הסיכוי שאגיע לפגישה עם מישהו בלי שאבדוק עליו שואף לאפס. הטיפ השני זה גוף אפס, אני לא מעניין, הוא מעניין לחשוב מה מעניין את הלקוח ולדבר מה מביא תועלת, הטיפ השלישי זה לבלות איקס דקות אחרי כל אינטראקציה שהייתה לך עם לקוח בהפקת לקחים, מה עבד לי טוב מה לא ולמעשה לאסוף תובנות'".
רוצים להישאר מעודכנים?
בסופו של דבר, הוצאת ספר, אתה מדבר על עולם המכירות אבל מה המטרה הגדולה שלך?
"המטרה הראשונה שלי היא שהספר ייעשה טוב לעולם. אני עברתי קשיים גדולים בתחום המכירות ואם אני יכול להקל על אנשי מכירות ב20-30% אז אני עשיתי את שלי. כל מה שאני יודע ולמדתי אספתי מהמון אנשים חכמים ומוכשרים כמו נטרול התנגדויות, שפת גוף, אינטונציה, מה גם שהיום מכירה זה לא רק פנים אל פנים אלא גם דרך הוואטספ או המייל".
"המטרה השנייה שלי זה להטמיע את המתודולוגיה שלי שמכירה בזה שהעולם התקדם מבחינה טכנולוגית ולכן הלקוח יותר חכם ומתקדם", הוא מוסיף, "כלומר, אנחנו חיים בעידן של אינדיבידואליסטיות והתפתחות אישית ולכן קשה יותר למכור לבן אדם שהחשיבות העצמית שלו גבוהה. זה מורכב יותר מפעם ואני מקווה להטמיע את זה בחברות וארגונים ישראליים ובינלאומיים. המוטו שלי הוא שמכירות זה מקצוע קשה ושוחק אבל ככל שאתה לומד יותר ומתאמן בו הוא עוזר לך להגשים את הדברים שאתה רוצה להשיג בחיים בצורה יותר נעימה. בנוסף תמיד אני אומר שחשוב לא לסבול במכירות אלא ליהנות מהדרך ובחיוך".
תגובות